На прилавках Европы место свободно для тех, кто умеет планировать продажи с умом
«Мое мнение таково, что, задумываясь над экспортом продукции грузинского сельского хозяйства, вам необходимо спланировать освоение «ниши» - свободных мест, и заполнить их таким продуктом, который будет являться новшеством для Европы, либо продуктом, который пока еще не получил широкого распространения. Соответственно, не нужно возлагать надежды на продажу таких продуктов, которые в изобилии представлены на европейском рынке, всегда хорошо продавались там и имеют низкие цены», - атташе представительства Евросоюза в Грузии по продовольственной безопасности и развитию села, Хуан Эчанове, обращает особое внимание на необходимость брендинга грузинской продукции.
- На рынке ЕС 1 кг испанских яблок стоит 30 центов. Как вы думаете, есть ли у грузинских предпринимателей шанс составить конкуренцию испанским фермерам на рынке ЕС?
- У Грузии есть шансы на освоение так называемых специфических ниш. Разумеется, не нужно предаваться мечтам о том, что в один прекрасный день Грузия заполнит своим продуктом все прилавки, существующие в масштабе Евросоюза. Если мы хотим продать в Евросоюзе фрукты и овощи, в первую очередь в стране должны иметься большие объемы этого продукта. Грузия не в состоянии производить такие объемы. Еще одним неблагоприятным условием является отсутствие четко налаженной логистики – Грузия ведь расположена не очень близко к центральной Европе. Однако если думать в том направлении, что мы должны поставлять на рынок Евросоюза особого типа продукты, например, фрукты, которые растут только в Грузии, разумеется, в подобном случае можно рассчитывать на совершенно иные возможности. Такие продукты, возможно, станут для Грузии дополнительной ценностью. В данном контексте можно рассматривать некоторые виды зелени и чай. Человек, который любит чай, всегда заинтересован в том, чтобы попробовать чай, выращенный в разных уголках мира. Соответственно, для грузинского чая ниша существует. Велики также шансы выхода на рынок ЕС у меда. Сейчас Грузия не вывозит мед в Евросоюз, однако, надеюсь, что это очень скоро случится. Мое мнение таково, что, задумываясь над экспортом продукции грузинского сельского хозяйства, вам необходимо спланировать освоение «ниши» – свободных мест, и заполнить их таким продуктом, который будет являться новшеством для Европы, либо который пока еще не получил широкого распространения. Соответственно, не нужно возлагать надежды на продажу таких продуктов, которые в изобилии представлены на европейском рынке, всегда хорошо продавались там и имеют низкие цены.
Совершенно отдельной темой является орех. В этом направлении Грузия располагает большими возможностями в случае значительного увеличения объемов экспорта орехов. Дело в том, что потребление орехов растет во всем мире. Грузия же, по объемам производства орехов, является вторым в мире производителем после Турции. Таким образом, в этом направлении Грузия располагает огромным потенциалом. Помимо этого, вы должны думать о производстве таких продуктов, которые широко не распространены в данный момент и производство которых связано с определенными традициями. Такими продуктами, например, являются гранат и миндаль. Эти продукты в Грузии исторически всегда пользовались популярностью. Сегодня они, возможно, менее популярны, т.е. тут речь идет об изменении ментальности и инновационности, о необходимости нового подхода к делу.
Совершенно отдельной темой являются цитрусы: сказать правду, я не вижу особого потенциала в связи с вывозом цитрусов из Грузии в Европу. На рынок Евросоюза уже давно стабильно поступают цитрусы из Испании, Италии и Израиля, и, к тому же, значительно дешевле в сравнении с грузинскими цитрусами. Помимо этого, Грузия уже имеет в своем распоряжении традиционные рынки для сбыта грузинских цитрусов, к примеру – Украина. Таким образом, очень важно подумать о продаже не только тех продуктов, которые продавались до сих пор, но и о том, какой из новых и, в особенности, пользующихся спросом продуктов, вы можете производить сейчас, либо в ближайшей перспективе.
- Вы упомянули грузинский мед. Грузинский мед очень дорогой. Как вы думаете, сможет ли он конкурировать на рынках Европы с уже существующим там сравнительно дешевым медом?
- То, чего не хватает Грузии, это в первую очередь стандарты и брендинг, то есть создание бренда – распространение и популяризация. Возможно грузинский мед и дороже остальных, однако он намного высококачественнее их. В Европе есть потребитель, который готов заплатить больше, если он будет знать историю происхождения грузинского меда и знать, что это мед высокого качества. Все это требует огромных усилий. В данный момент Европа покупает мед у Китая, который предлагает очень дешевую цену. Вы наверняка знаете, что категория людей, потребляющих мед, это особая категория. Мы в основном кладем в чай сахар. Однако, существует категория людей, которые пьют чай с медом. Люди, которые любят мед, разумеется, хотят покупать мед наилучшего качества. Сейчас они покупают китайский чай, так как он более доступен. Дело в том, что Грузии необходимо приложить серьезные усилия для того, чтобы превратить грузинский мед в бренд: европейский потребитель должен узнать, что грузинский мед – это особенный мед, он отличается от остальных, богат множеством полезных витаминов и элементов, и исключительно питателен. Европейцам нужно объяснить, что ваши пчелы отличаются от других пчел своим удлиненным хоботком, и поэтому они особенные. Усилия к брендингу и рекламированию продукта должны приложить и правительство, и предприниматель.
В Европе применяются географические индикаторы: так, например, когда покупаем «Гауду» из Голландии, или «Шампанское» из Французской Шампани, в представлении потребителя эти продукты ассоциируются с этими конкретными местностями и так называемым восприятием качественности. В отношении вина Грузия уже проделала этот путь – грузинское вино в Европе уже продается. Если Грузия также прорекламирует грузинский мед, продажа меда на европейских рынках продвинется вперед. Например, можно создать бренд – «Мед из высокогорной Аджарии». В этом случае европейский потребитель будет информирован, о каком продукте идет речь и, помимо качества продукта, узнает еще и о том, где он добывается, какая интересная и достопримечательная история стоит за ним, и что в нем особенного.
- Дело в том, что производители грузинского меда сталкиваются со множеством проблем. Например, в Грузии не существует лаборатории, которая могла бы проверить мед по европейским стандартам…
- Когда мы говорим о том, какую выгоду получит Грузия от Соглашения об ассоциации с Европейским союзом, речь идет в данном случае о главной выгоде – свободной торговле с ЕС. Благодаря соглашению ввоз продукции в Европу Грузии обойдется гораздо дешевле, так как не будет существовать тарифов. Однако, это всего лишь малая часть обширной темы. Гораздо важнее из тех выгод, которые Грузия получит от данного соглашения, это то, что в Грузии начнется рост инвестиций. Для множества компаний Грузия станет привлекательной страной с точки зрения инвестиций. Вкладывая иностранную инвестицию в какое-нибудь производство в Грузии, у иностранного инвестора будет возможность легко продать произведенную здесь продукцию в Европе. Помимо этого, когда речь идет о сельском хозяйстве Грузии, очевидно, что важнейшим фактором является содействие экспорту, однако не менее важно, чтобы произошло замещение местного продукта импортом.
Вы завозите из-за рубежа такие продукты, которые можете производить на месте, к примеру помидоры. Грузинский помидор очень вкусный, но зимой его нигде не достать, так как нет теплиц и холодильно-складских хозяйств для того, чтобы продавать помидоры круглый год. Если Грузия сможет развить новые технологии и создать инфраструктуру для хранения, это станет поощрением для фермеров, и они начнут расширять свои хозяйства. Инвестиции в новые технологии, возможно, будут вкладывать и европейцы.
Грузинские фермеры и крестьяне сталкиваются с огромным множеством проблем: лабораторная проверка продукции, вывоз на экспорт, логистические вопросы и т.д. Я думаю, очень важно, чтобы производители объединились. Я не говорю, что один фермер, или один производитель не смогут решить в одиночку этих проблем. Однако, преодоление этой проблемы одному фермеру и одному крестьянину обойдется очень дорого. В решении проблем во всем мире предпринимателям и фермерам помогают кооперативы. До сих пор кооператив в вашем понимании отождествлялся с колхозом, что в свою очередь ассоциируется с негативом. На самом же деле, кооператив – это объединение, выгодное во всех отношениях. Например, лаборатория нужна всем. Одному отдельному предпринимателю проверка собственной продукции в европейской лаборатории обойдется очень дорого. Но, если вместе объединятся 100 предпринимателей, им это уже не обойдется дорого – то, чего не осилит один предприниматель, легко могут осилить 100 предпринимателей. Соответственно, такое же количество предпринимателей получат сертификат соответствия качеству, признанный в Европе, и успешно вывезут продукцию на рынок Европы.
- Как вы думаете, насколько активно готовится наше население принять новые правила жизни?
- Положение в сельском хозяйстве по сравнению с прошлыми годами значительно улучшилось: обработаны гораздо более обширные площади земельных участков, осуществлены ирригационные проекты, у фермеров появилось больше мотивации. Однако, все еще остается нерешенной проблема регистрации земельных участков. Очень много фермеров все еще не решили эту проблему. Другая острая проблема – доступность кредитов. Начинающим бизнесменам очень сложно получить кредит. У коммерческих банков нет интереса кредитования этих фермеров, так как они видят риски в этой сфере. Это направление нуждается в большем внимании.
- Вы подразумеваете больше внимания со стороны правительства?
- Да, конечно. Мы наблюдаем позитивные сдвиги в этом направлении. Например, осуществляется больше инвестиций в обустройство ирригационных систем, и это очень хорошо. Очень важно, чтобы работа в этом направлении продолжалась и дальше. Министерство сельского хозяйства делает все для помощи сельскому хозяйству. В этом ведомстве работает много квалифицированных кадров, и я надеюсь, что правительство учтет их рекомендации.
- Какое влияние окажет Соглашения об ассоциации с Европейским союзом на инвестиционную среду Грузии. Возрастет ли, к примеру, объем инвестиции из Турции?
- Разумеется. Страна нуждается в большом объеме инвестиций в сфере сельского хозяйства и большом количестве совместных компаний. Сейчас много спорят о вопросе приватизации земли. Я не буду комментировать эту тему, так как у Евросоюза нет позиции в отношении данного вопроса. Знаете, наверное, что распространяются определенные ограничения на тех иностранцев, которые желают купить сельскохозяйственные угодья. Этот вопрос актуален и во множестве европейских государств. В принципе в этом нет ничего удивительного и Грузия не является исключением. Покупка земли не является единственной целью инвестора. Более актуален интерес к переработке. Вам необходимо привлечь инвесторов в сферу переработки продуктов, необходимо открыть предприятия по производству пищевых продуктов – совместные компании, где фермеры и кооперативы, либо представители ассоциаций, внесут общий вклад. В Грузии очень слабый перерабатывающий бизнес и в него практически не поступают инвестиции.
Еще одно направление, требующее большого внимания – безопасность пищевых продуктов. Вам необходимо повысить стандарт безопасности пищевых продуктов. На протяжении многих лет эта сфера оставалась без должного внимания. С этой точки зрения власти стоят перед выбором. Мы знаем, что началось инспектирование пищевых продуктов. Это длительный процесс. Однако, одно лишь применение санкций не может стать выходом из ситуации. Правительство должно заботиться о том, как помочь частному сектору, заботиться о повышении знаний в этом секторе и осведомленности по вопросам повышения имеющихся стандартов. Это очень важно. Производитель также должен осознать, что продукт, который употребляет в пищу потребитель, должен быть здоровым и не должен причинять вреда человеку.
- Действующая лаборатория Грузии не имеет международной аккредитации, что является обязательным условием на европейском рынке. Это очень большая проблема. Что вы думаете по этому поводу?
- Лаборатория действительно является ключевым вопросом. В Грузии действует несколько лабораторий, где проводят определенные тесты. Возможно, тут не удастся провести сложную проверку, однако проблема состоит не в этом. Образцы можно отправить за границу. Такая ситуация наблюдается во многих странах Европы. Невозможно, чтобы в стране были все виды лабораторий. Вам нужна не универсальная, многофункциональная лаборатория, а лаборатория, которая будет определять стандарты пищевых продуктов и их безопасность. Важно, чтобы вы обеспечили стандарт безопасности продуктов. Часто это представляет проблему. Например, отправляется мандарин в Европу. Ваш продукт безопасен, но, возможно, он не соответствует требуемым стандартам. Очень часто мы покупаем мандарины, в которых некоторые плоды слишком маленького размера, либо наоборот очень крупные. Европейский заказчик требует, чтобы размер мандарина был стандартным. Грузинский мандарин очень вкусный, но потребитель «повелевает» в любом бизнесе и его желание в данном случае является решающим. Он требует продукт определенного стандарта. Поэтому необходима лаборатория, которая присвоит квалификацию данному стандарту. На это требуется время.
Мы, разумеется, поддержим Грузию на пути к развитию. Но Грузия должна приложить огромные усилия для того, чтобы быстро преодолеть двадцатилетнее отставание. Существует готовность правительства, фермеры также настроены оптимистично. Люди настроены гораздо оптимистичнее, даже в сравнении с ситуацией, имеющейся 2 года назад. Мне нравится Грузия. Единственное, что мне не нравится в Грузии – грузинам не хватает терпения и они хотят все получить сегодня же и сейчас. Это длительный процесс. Хорошо, что есть желание, поддержка и важно то, что Грузия стоит на правильном пути.
* Материалы, опубликованные на данном веб-сайте переведены на русский язык при финансовой поддержке Министерства Иностранных Дел Содружества Соединенного Королевства Великобритании и Северной Ирландии. Их содержание является исключительной ответственностью автора и ни при каких обстоятельствах не может рассматриваться как отражение позиции Министерства иностранных дел Соединенного Королевства Великобритании и Северной Ирландии, или правительства Соединенного Королевства.
