9 ეტაპი, რომელსაც კომპანია ევროკავშირის ბაზრამდე გადის
„ევროპელების დიდი დაინტერესება გამოიწვია ასკილის წვენმა, რადგან მათთვის უცხო და განსხვავებულია, ძალიან მოეწონათ, 2 პარტია გავგზავნეთ შვეიცარიასა და გერმანიაში, ახლა მათგან შემდგომ ნაბიჯებს ველოდებით“, - ამბობს BPC Company-ის დამფუძნებელი გაგა აბაშიძე.
2010 წელს ოჯახური ბიზნესით დაწყებულმა ასკილის წვენის წარმოებამ 2012 წელს საერთაშორისო კონკურსზე- BIFDA სპეციალურ ნომინაციაში გაიმარჯვა. ასკილის ქართულ წვენს იმუნიტეტისთვისყველაზესასარგებლო სასმელის სტატუსი ერგო წილად. BPC Company წარმოებას უკვე აფართოებს, სულ მალე ბაზარზე ალუბლისა და ვაშლის წვენიც გამოჩნდება. როგორც კომპანიის დამფუძნებელი ჩვენთან ინტერვიუში ამბობს, ევროპაში პარტნიორების ძიებას აგრძელებს, პარალელურად კი აშშ-ში საკმაოდ მსხვილ იმპორტიორთან მოლაპარაკებებს აწარმოებს.
„ყველაზე რთულია ისეთი კომპანიების, იმპორტიორების მოძიება, რომლებიც დაინტერესდებიან. თუ არა აქვთ ინტერესი, დროს არ ხარჯავენ. ასევე სანდოობის ფაქტორიც არის, პატარა კომპანიებს დიდ ყურადღებას არ უთმობენ,“ - ამბობს გაგა აბაშიძე.
ხანგრძლივი მუშაობის შემდეგ ჰოლანდიურმა კვლევითმა ინსტიტუტმა (CBI) განვითარებადი ქვეყნებიდან ევროპაში გადამუშავებული ხილისა და ბოსტნეულის ექსპორტიორებისთვის ვრცელი კვლევა გამოაქვეყნა. მთავარი აქცენტი დოკუმენტში სწორედ იმაზეა, როგორ უნდა მოიძიონ და დააინტერესონ განვითარებადმა ქვეყნებმა ევროპელი მყიდველები საკუთარი პროდუქტით.
8 რეკომენდაცია კომპანიებს:
- სიღრმისეულად შეისწავლეთ ბაზარი
- გადაწყვიტეთ, რომელი ქვეყნის რომელ სეგმენტზე იქნებით ფოკუსირებული
- შეისწავლეთ ბაზრის მოთხოვნები და მოემზადეთ სათანადოდ
- გაეცანით დეტალურად სხვადასხვა ევროპული ასოციაციის ვებგვერდებს
- აქტიური მონაწილეობა მიიღეთ კონფერენციებში, სხვადასხვა სავაჭრო ღონისძიებაში. ევროპაში ხშირად იმართება ბაზრობები და გამოფენები. იარეთ შემდეგ ღონისძებებზე - Anuqa- კიოლნში, SIAL - პარიზში, FIE - ევროპის სხვადასხვა ქალაქში ყოველ წელს, Biofach - ნურემბერგში. წვენების სამიტი, რომელიც ყოველი წლის ოქტომბერში ტარდება ბელგიაში.
- შეხვდით მყიდველებს პირადად
- ჩაატარეთ მარკეტინგული კამპანია იმეილით, გაგზავნეთ პრეზენტაციები თქვენი პროდუქტის შესახებ, ნუ ეცდებით მათ მოხიბვლას დაბალი ფასებითა და არარეალური პირობებით, რადგან მყიდველებმა ძალიან კარგად იციან პროდუქტის ღირებულება.
- იყავით დარწმუნებული, რომ თქვენ შესახებ ინფორმაციის მოძიება ონლაინ უპრობლემოდ არის შესაძლებელი.
ევროპის ბაზარზე გასვლა და მყიდველების მოძიება არ გაჭირვებია შპს „არომაპროდაქტს“, რომელიც სამეწარმეო საქმიანობას 1985 წლიდან ეწევა. „არომაპროდაქტი“ 100%-ით ექსპორტზე ორიენტირებული ხილისა და ბოსტნეულის გადამამუშავებელი და მწარმოებელი კომპანიაა საქართველოში, რომელსაც პროდუქტი მსოფლიოს 30 სხვადასხვა ბაზარზე გააქვს, მათ შორის ევროპის ქვეყნებშიც - დიდ ბრიტანეთში, გერმანიაში, საფრანგეთში, იტალიაში, საბერძნეთში, ჩეხეთში, შვედეთში, უნგრეთში, ლატვიაში, პოლონეთში. კომპანიის საწარმოო ფართი თბილისში 9 000 კვადრატული მეტრს შეადგენს, „არომაპროდაქტი“ ასევე 1500 ტონის ტევადობის სამაცივრე-სასაწყობო ფართს ფლობს.
„1999 წლიდან გაგვაქვს ხილის წვენები ექსპორტზე, კავშირები ეტაპობრივად დავამყარეთ, უკვე ძალიან ცნობილია კომპანიაა უცხოეთში. დიდია ჩვენს მიმართ ინტერესი და ნელ-ნელა იზრდება ბაზარი, განსაკუთრებით დიდი პოპულარობით ევროპაში ორგანული წვენები სარგებლობს. მთავარია პროდუქტის ხარისხი და კონკურენტული ფასი, სწორედ ამას ითხოვენ ჩვენგან ევროპელები. კავშირების დასამყარებლად კი სისტემატურად ვმონაწილეობთ საერთაშორისო გამოფენებში“, - აცხადებს ლადო გუგუშვილი „არომაპროდაქტსის“ დირექტორი.
ევროპის ბაზარზე თავის დამკვიდრებას ცდილობს კომპანია „კამპაც“, რომელიც სხვადასხვა დასახელებისა და არომატის ნატურალურ წვენსა და ნექტარ საწარმოებს. კომპანიის დირექტორი ჩვენთან ინტერვიუში ამბობს, რომ მთავარი მყიდველების მოძიების პროცესში სხვადასხვა ღონისძიებაზე სიარული და მათთან პირისპირ შეხვედრაა.
„ამ ეტაპზე სტაბილური ექსპორტი ევროკავშირის ბაზარზე არ გვაქვს, თუმცა გავიტანეთ პოლონეთში, ბალტიისპირეთის ქვეყნებში. პირველ რიგში, უნდა იარო გამოფენებზე და შეხვდე ხალხს, შესთავაზო პროდუქტი, ეს პროცესი საკმაოდ რთულია, რადგან ევროპული ბაზარი გაჯერებულია მრავალფეროვანი პროდუქტით, ხარისხიც საკმაოდ მაღალია, რთულია იქაური მომხმარებლის გაკვირვება“, -აცხადებს „კამპას“ გენერალური დირექტორი სანდრო ბუაძე.
2014 წლის მონაცემებით, ევროპის ბაზარზე 842 მილიონი ევროს ღირებულების ტროპიკული და განსაკუთრებული ნუტრიციული თვისებების მქონე ხილის 384 000 ტონა წვენი შევიდა. საინტერესოა ტენდენცია, რომელიც განვითარებადი ქვეყნებიდან ხილის წვენის იმპორტს უკავშირდება, საერთაშორისო ორგანიზაციის შეფასებით, ეს მაჩვენებლი მუდმივად მზარდია. ჰოლანდია ევროპის ბაზარზე მთავარი რეექსპორტიორია, ამიტომ განვითარებად ქვეყნებს შეუძლიათ, კონტაქტები სწორედ იქ დაამყარონ. ყველაზე დიდი მოთხოვნა ხილის წვენებზე გერმანიაში, საფრანგეთსა და ნიდერლანდებშია. მხოლოდ ამ 3 ქვეყანაზე ევროკავშირში იმპორტირებული მთლიანი პროდუქტის 50%-მდე წილი მოდის. ასევე, საინტერესოა, რომ ევროპის ბაზარზე სულ უფრო იზრდება მოთხოვნა ბოსტნეულის წვენების მიმართ, ამის მიზეზი კი ბოსტნეულის სასარგებლო თვისებებია. ხილის ნატურალური წვენები განსაკუთრებით პოპულარულია ახალგაზრდებში, რადგან ევროპაში მიაჩნიათ, რომ ამ გზით ისინი წონაში დაკლებას, ენერგიის მომატებასა და კანის გალამაზებას შეუწყობენ ხელს. ხილის წვენებით ევროპის მთავარ მომმამარაგებელ ქვეყნებს შორის არიან ეკვადორი, აშშ, თურქეთი, ბრაზილია, პერუ, ჩილე, სერბეთი, ვიეტნამი, ჩინეთი, კანადა, ტაილანდი. ჰოლანდიური კვლევითი ინსტიტუტი კომპანიებს მოუწოდებს, გაეცნონ იმ ექსპორტიორების შესახებ ინფორმაციას, რომლებსაც ევროპის ბაზარზე სხვადასხვა წვენი შეაქვთ, ამ გზით ისინი კონკურენტუნარიანი პროდუქტის წარმოებას შეძლებენ.
CBI განვითარებადი ქვეყნების კომპანიებს იმ ეტაპებსაც აცნობს, რისი გავლაც მათ საკუთარი პროდუქტის ევროკავშირში შესატანად მოუწევთ.
- უვნებლობის სტანდარტების დაკმაყოფილება და მაღალი ხარისხის უზრუნველყოფა.
ევროკავშირის ბაზარი სურსათის ხარისხსა და უვნებლობასთან დაკავშირებით მკაცრ მოთხოვნებს აწესებს. ამიტომ საჭიროა ისეთი საერთაშორისო სტანდარტის დანერგვა, როგორიცაა HACCP, BRC, SQF, ISO22000.
- გასაგები და მკაფიო ინფორმაცია თქვენი პროდუქტის შესახებ.
პროდუქტის შესახებ მოკლე განმარტებას თან უნდა ერთვოდეს დამატებითი ინფორმაცია ლაბორატორიის დასვკნების, უვნებლობისა და ხარისხის სერთიფიკატების შესახებ.
- შექმენით ბრენდი
მუდმივად გაავრცელეთ ინფორმაცია თქვენი კომპანიის შესახებ სხვადასხვა მედიაპლატფორმის მეშვეობით, გამოიყყენეთ სოციალური ქსელები, ბიზნესბარათები, საინფორმაციო ბიულეტენები. ასევე მნიშვნელოვანია, როგორ წარმოაჩენთ თქვენს ბრენდს, უნდა შეიმუშაოთ გზავნილი, სადაც იქნება ლაპარაკი - რას საქმიანობს თქვენი კომპანია, რა არის თქვენი პროდუქტი, როგორ იქმნება, რა სერთიფიკატები გაქვთ და რა არის თქვენი ბიზნესმისია. თქვენი სამიზნე ევროპელი მყიდველები არიან, ამიტომ შეარჩიეთ ისეთი სიტყვები, მათთვის გასაგები და ნათელი რომ იქნება, გამოიყენეთ მათთვის მიმზიდველი სურათები. გახსოვდეთ, რომ უნდა იყოთ კეთილსინდისიერი, არასდროს თქვათ ის, რისი გაკეთებაც არ შეგიძლიათ.
- დააწესეთ გონივრული ფასები
თუ პროდუქტს ევროპაში ყიდით, გახსოვდეთ, რომ თქვენ მყიდველებზე ხართ დამოკიდებული, მათ უნდა შემოგთავაზონ ფასები, ასე რომ, გაეცანით ევროპის ბაზარს, ამ გზით თქვენთის გაცილებით მარტივი იქნება ფასის დაწესება.
5. შეარჩიეთ შესაბამისი სეგმენტი
თუ თქვენ ევროპაში წვენებისა და სხვადასხვა კონცენტრანტის გაყიდვა გსურთ, უნდა მოძებნოთ საკვების მწარმოებლები, რომლებიც თქვენს პროდუქტს იყენებენ, შეგიძლიათ, პირდაპირ მათ დაუკავშირდეთ, ან იმპორტიორებისა და აგენტების დახმარებით დაეკონტაქტოთ.
6. პირადად შეხვდით მყიდველებს
ძალიან მნიშვნელოვანია გრძელვადიანი ბიზნესთანამშრომლობა, ამიტომ მყიდველები პირად კონტაქტებს აფასებენ, შეხვდით პირისპირ, ელაპარაკეთ ტელეფონით, დაურეკეთ სკაიპში.
7. იზრუნეთ შეფუთვასა და ტრანსპორტირებასთან დაკავშირებულ საკითხებზე
დარწმუნდით, რომ თქვენი პროდუქტი დაცულია ტრანსპორტირების დროს. ძალიან მნიშვნელოვანია გაგზავნისა და პროდუქტის ადგილზე ჩასვლის ზუსტი დროის განსაზღვრა, დარწმუნდით, რომ ყველაფერს ასწრებთ.
8. ბიზნესკულტურის მრავალფეროვნება
მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი პროდუქტის წარმოების კულტურა ევროპელი მყიდველებისთვის და ახალი იყოს. თუმცა მნიშვნელოვანია, გქონდეთ ინფორმაცია, ვინ არიან მყიდველები, რათა თქვენი ბიზნესის სტილი მათ მოარგოთ.
9. შეასრულეთ ის, რასაც ამბობთ
ნომერ პირველი შეცდომა, რასაც მომმამარაგებლები ხშირად უშვებენ, დაპირებების შეუსრულებლობაა. იყავით რეალისტი და კეთილსინდისიერი, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენს ბიზნესურთიერთობებს სერიოზულ ზიანს მიაყენებთ.
ავტორი: ხატია შამანაური