ევროკავშირში წარმატებული ექსპორტის გასაღები არის ა) კარგი საკომუნიკაციო არხები და პარტნიორები ბ) საწარმოს ზომა, თუმცა გამონაკლისი ამ შემთხვევაში არის, ნიშური ტიპის წარმოება ან სერვისი,  მაგალითად ბიოწარმოება ან  რაღაც განსაკუთრებული ინოვაციური პროდუქტი.

მსოფლიო პრაქტიკა და არაერთი საერთაშორისო  კვლევა ადასტურებს, რომ საწარმოს ზომასა და ექპორტირებას შორის დადებით კორელაციაა. ე.ი. რაც უფრო მსხვილია საწარმოს ზომა, მით უფრო ადვილია საწარმოს მიერ ექსპორტზე გასვლა. საქართველოს სტატისტიკის ეროვნული სამსახურის მონაცემებით ევროკავშირში ექსპორტიორ საწარმოთა უმეტესობას 2016 წელს მსხვილი საწარმოები შეადგენდნენ. თუმცა, საქართველოს შემთხვევაში ევროკავშირში ექსპორტიორ კომპანიებს შორის არანაკლები წილი მცირე საწარმოებს უკავია.  

eugeorgia.info დაინტერესდა, როგორ მოახერხეს ქართულმა მცირე კომპანიებმა უამრავი სირთულის მიუხედავად წარმატებისთვის მიეღწიათ და ევროკვაშირის ბაზარზე შესულიყვნენ მცირე საწარმოების წარმომადგენლებთან საუბრისას ირკვევა, რომ ევროკავშირის სტანდარტები ხშირად არც ისე რთული დასაკმაყოფილებელია.

 

მცირე საწარმოს Georgian Herbs დირექტორი სოსო კობახიძისათვის წარმატების გზაზე ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი დარგის წინასწარი ცოდნა აღმოჩნდა:

"სანამ ევროკავშირის ბაზარზე გავიდოდი, სხვადასხვა ორგანიზაციებში ვმუშაობდი საკვები ნედლეულის ექსპორტის მიმართულებეზე, ვატარებდი კვლევებს. საწყის ეტაპზე ორიენტირებული ვიყავი იაპონიაზე, რადგან იქ მყავდა პარტნიორები.  შემდეგ კი სავაჭრო პარტნიორი ევროკავშირში ინტერნეტის საშუალებით მოვიძიე."

კობახიძისათვის ევროპული სტანდარტების დაკმაყოფილება რთული არ აღმოჩნდა, რადგან ტრენინგებზე ამერიკასა და იაპონიაში დადიოდა და ათვალიერებდა ანალოგიურ საწარმოებს. ამ ეტაპზე საერთაშორისო სტანდარტი ISO ან BRC საწარმოში არ აქვს დანერგილი, რადგან მან მოძებნა ისეთი პარტნიორი, რომელიც ამ სტანდარტებს არ ითხოვს.   "გამომდინარე იქიდან, რომ განვითარებად ქვეყნებში ნედლეულის მომპოვებელ ფირმებს საკმარისი რესურსები არ გააჩნიათ წარმოების სტანდარტების შესაბამისად გასამართავად,  მსხვილი ფირმები, რომლებიც ხარისხის განატორები თავად არიან, თვითონ მინიმალურ მოთხოვნებს გვიყენებენ. ჩვენ მათ მოთხოვნებზე ვმუშაობთ და შესაბამისობაში მოვდივართ. იმისათვის რომ მცირე მეწარმე ექსპორტზე გავიდეს, მას შესაძლოა ენობრივი ბარიერი შეექმნას. გარდა ამისა, აუცილებელია ექსპორტის მენეჯმენტის უნარების ქონა; რაც მოიცავს მოლაპარაკების წარმართვის  უნარს,, ბაზრის კვლევას, პოტენციური პარტნირების გამოვლენის უნარებს და სხვა ".

"აგროლენდის" (დაფნის ექსპორტი) დირექტორს გიორგი ნადარაიას წარმატებაში მნიშვნელოვანი როლი ბაზარზე უკვე დამკვიდრებული დაფნის მწარმოებლების გამოცდილებამ და რჩევებმა ითამაშა. თავისი საწარმოს გამართვისას ნადარაიამ არსებული ფირმების მიერ შექმნილი და დახვეწილი დანადგარები შეიძინა, რომელიც პროდუქციის დახარისხების საშუალებას იძლევა.

"როდესაც პოტენციური მყიდველი ჩვენთან ჩამოდის და გვათვალიერებს, მათთვის ეს აღჭურვილობა სავიზიტო ბარათივითაა. ყველა სავაჭრო პარტნიორი ინტერნეტის საშუალებით მოვიძიეთ. ჩვენთან არავის დაურეკავს პოტენციური შემსყიდველის შესახებ ინფორმაციით, ყველა მათგანს ჩვენი წვალებით დავუკავშრდით", - აღნიშნა ნადარაიამ.

პოტენციური შემსყიდველის მოძიების შემდეგ აუცილებელია მისთვის პროდუქტის სწორად გაცნობა და მოწონება, ასევე მისი მოთხოვნების დაკმაყოფილება.  "შემსყიდველის მოთხოვნების დაკმაყოფილება არ გამჭირვებია, რადგან საერთაშორისო სტანდარტები სავალდებულო არაა. სტანდარტების დაკმაყოფილების კუთხით, რუსეთსა და ევროკავშირს შორის ექსპორტირება დიდად არ განსხვავდება. თუმცა ევროკავშირი შედარებით უკეთეს ხარიხსზეა ორიენტირებული. მაგალითად, დაფნის ფოთოლი 3 სმ.-დან 7 სმ.-მდე სიგრძის უნდა იყოს. მიუხედავად ამისა, ის ხარისხი რაც ეხლა გვაქვს, მაინც წარმატებით იყიდება."

 

ხარისხის გარდა ექსპორტის ზრდას ხელს შეუწყობდა ქართულ პროდუქტებზე ევროპელი მომხმარებლის ცნობადობის ზრდა. "ევროპელი მომხმარებელი 70-80 წელია შეჩვეულია თურქულ დაფნას და თურქებთან ურთიერთობას. მათ ურჩევნიათ ტრადიცულ პარტნიორთან თანამშრომლობა. ჩანაცვლების პროცესი კი დროს მოითხოვს. საჭიროა ცნობადლობის ამაღლება ქართულ პროდუქტებზე", - განაცხადა გიორგი ნადარაიამ.
ზაურ კულიევი მატყლის ექსპორტიორი დიდ ბრიტანეთსა და ახლო მომავალში უკვე იტალიაში, ასევე აღნიშნავს, რომ ყველაზე მნიშვნელოვანი პარტნიორის/შემსყიდველის მოძიებაა, რაშიც მას Mercy Corps და ინტერნეტ კავშირები დაეხმარა.

საწარმოს დაარსების და ექსპორტის განხორციელების მოტივი დავით ბარდაველიძისათვის ევროკავშირთან გაფორმებული სავაჭრო ხელშეკრულება აღმოჩნდა. საწარმოს "Georgian Products" დანფუძნებელი დავით ბარდაველიძე საუბრობს თუ როგორ მოხვდა ევროკავშირის ბაზარზე: "DCFTA-მ მოგვცა საშუალება, რომ ჩინეთს გავუწიოთ კონკურენცია. რადგან ქართული პროდუქცია გათავისუფლებულია იმპორტის გადასახადისაგან, ჩინური ნაწარმი კი 12% გადასახადით იბეგრება. შესაბამისად, დაიბადა იდეა რომ თუკი ჩინური ნაწარმი წარმატებით იყიდებაევროკავშირში, რატომ არ შეიძლება შესაბამისი ქართული ნაწარმიც გასულიყო."  კომპანიამ დაამყარა  ურთიერთობა ერთ-ერთ სარეალიზაციო ფირმასთან ევროკავშირში, რომელიც ლიდერია ცხოველთა მოვლის სფეროში.  

დავით ბარდაველიძე ქართველ მეწარმეებს ურჩევს: "ყველაზე მნიშვნელოვანია, რომ ქართველმა მეწარმეებმა ურთიერთობა დაამყარონ ევროპაში უკვე დამკვიდრებულ კომპანიებთან, რომლებიც ამა თუ იმ სეგმენტში ბაზარს ფლობენ - რომლებმაც იციან იქაური ბაზრის სპეციფიკა."

ბიო ღვინის მწარმოებელი ზაზა ჯაყელის თქმით, ექსპორტი თავიდან პირადი კონტაქტების დამყარებით დაიწყო: "პირადად ვიყავი საზღვარგარეთ არაერთხელ და კონტაქტები დავამყარე. შემდეგ გაიზარდა დაინტერესება და ადგილზე ჩამოდიოდნენ. ასევე, ღვინის სააგენტოს პროგრამით ჩვენი პროდუქცია უფასოდ წაიღეს გამოფენებსა და ფესტივალებზე. თუმცა მხოლოდ გამოფენებზე პროდუქციის წარმოდგენა არ იქნებოდა საკმარისი პარტნიორების მოძიებისათვის. შემდეგ ენის ცოდნაა აუცილებელი, რომ დააინტერესო საკუთარი პროდუქციით და მოლაპარაკებები აწარმოო."

მცირე მეწარმეებისათვის ხელის შესაწყობად ზაზა ჯაყელმა საოჯახო მეურნეობებში ჩართულ ადმიანებს შესთავაზა ბიო-ღვინის წარმოების პრაქტიკის გადაღება და შემდეგ საკუთარ ღვინოსთან ერთად მათი ღვინის რეალიზაცია. თუმცა, თანამშრომლობა არ შედგა. ამის მიზეზი რეალიზაციისათვის საჭირო პერიოდი და ბიო წარმოების სპეციფიკაციაა. "ჩემს ღვინოს პოპულარობა და საკუთარი ბაზარი რომ მოეპოვებინა 10 წელი დამჭირდა. ამ ეტაპზე, ადგილობრივ ბაზარზეც გაიზარდა მოთხოვნა. თუმცა ბიო წარმოების ზრდა საკმაოდ რთულია და დიდ მასშტაბზე ვერ გავდივარ", - აღნიშნა ჯაყელმა. ე.ი. ინტენსიური და სტაბილური მიწოდება ბიო წარმოების შემთხვევაში შეზღუდულია. მიუხედავად ამისა, ბიო პროდუქტების პოპულარობა მიმწოდებელს საშუალებას აძლევს დაიკავოს ნიშ-ბაზარი.

ექსპორტზე გასვლის მიუხედავად ცმირე საწარმოებისათვის რთულია სტაბილური მიწოდების უზრუნველყოფა. ამ პრობლემაზე საუბრობს ანასეულის ჩაის ფაბრკის დირექტორი გიორგი ხუჭუა: " ჩაის სექტორში ნედლეულის ბაზა შემცiრებულია და სანამ ნედლეური არ იქნება საკმარისი დიდ ინვესტიცებზე ფიქრი ადრეა." მისი თქმით, ექსპორტზე გასვლისას ყველაზე მეტად პატრნიორების მოძიება გაუჭირდა - ამ ეტაპზე პირადი კავშირები დაეხმარა. რაც შეეხება ტექნიკურ სტანდარტებს - ეს პრობლება ბიო წარმოების დანერგვის და სერტიფიცირების საშუალებით მოგვარდა.

ემპირიული მოცამებზე დაყრდნობით ჩატარებული ბოლო კვლევის (2016) მიხედვით ხელახლა დადასტურდა დადებითი კავშირი საწარმოს ზომასა და ექსპორტის ინტენსივობას შორის. კვლევის ავტორი პედრო ჰერნანდეზი ასკვნის, რომ ფირმების საერთაშორისო კონკურენტუნარინობას მნიშვნელოვნად აფერხებს ფირმის ზომა. აქვე უნდა ითქვას, რომ კვლევაში ექსპორტის ინტენსივობა  გამოთვილია, როგორც ექსპორტის წილი ფირმის გაყიდვებში.  შესაბამისად, ექსპორტის ხელშემწყობი პოლიტიკა მიმართული უნდა იყოს ექსპორტის დაბალი ინტენსივობის მქონე ფირმების ზომის ზრდაზე. საქართველოსათვის ექსპორტის ინტენსივობის შესახებ ოფიციალური მონაცემები ხელმისაწვდომი არ არის. თუმცა საქართველოს სტატისტიკის ეროვნული სამსახურის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის მიხედვით ნათელია, რომ ევროკავშირში ექსპორტიორი ფირმების 46%-ს მსხვილი საწარმოები წარმოადგენენ, ხოლო 39%-ს მცირე საწარმოები. ე.ი. მცირე საწარმოების საკმაოდ დიდმა რაოდენობამ მოახერხა ყველაზე მაღალი სტანდარტების და მოთხოვნების მქონე ბაზარზე გასვლა. მაგრამ მათი ზომის ზრდა მათი კონკურენტუნარიანობის და ბაზარზე სტაბილური დამკვიდრებისათვის ხელშემწყობი ფაქტორი იქნება.