ექსპორტიორები: EU-ს ცალკეულ ქვეყანასთან გაყიდვების საერთო პოლიტიკა უნდა შემუშავდეს
მეწარმეობის განვითარების სააგენტოს ინფორმაციით, 2015 წელს ორგანიზებული საერთაშორისო გამოფენებისა და ფორუმების შედეგად, დაახლოებით, 40 მილიონი ლარის ღირებულების კონტრაქტები გაფორმდა, საიდანაც 70% ანუ 28 მილიონი ევროპის ქვეყნებზე მოდის. eugeorgia.info დაინტერესდა კონკრეტულად რა შეთანხმებები შედგა ევროპულ კომპანიებთან და რომელმა ქართულმა პროდუქტმა დააინტერესა ყველაზე მეტად ევროპელი მომხმარებლები. როგორც ღონისძიებების მონაწილეებთან საუბრისას გაირკვა, შეხვედრები ნაყოფიერი იყო ტრადიციულად საექსპორტო ისეთი პროდუქტებისთვის, როგორიც ღვინო და თხილია.
გამოფენა-შეხვედრების შედეგად, ღვინის 9 კომპანიიდან ევროპაში საექსპორტო ბაზარი ორი კომპანიისთვის გაიზარდა - “ბადაგონი” და “შუხმანი”, კომპანიების ნაწილი მოლაპარაკებების პროცესშია, ნაწილმა კი საქართველოში მხოლოდ საკონტაქტო ინფორმაცია ჩამოიტანა.
“სლოვაკეთში ფორუმზე შევხვდით ადგილობრივ კომპანიას, რომელიც თბილისშიც იყო ჩამოსული, გაფორმდა კონტრაქტი და პირველი საცდელი რაოდენობა, დაახლოებით 5 ათასი ბოთლი შეისყიდეს, ფოკუსჯგუფებს გაასინჯებენ და დასკვნების შემდეგ დიდი პარტიის შეკვეთას აპირებენ”,- ამბობს კომპანიის “ბადაგონი” გაყიდვების სამსახურის უფროსი სოსო სალაყაია.
“ბრიტანულ კომპანიასთან გავაფორმეთ ახალი ხელშეკრულება და პირველი გზავნილი- 1 კონტეინერი ღვინოც გაიგზავნა. 2016 წელს 6 კონტეინერის გაგზავნაა დაგეგმილი”,-აცხადებს კომპანია “შუხმანი” წარმოების დირექტორი როლანდ ბურდიაშვილი.
საექსპორტო ბაზრების გაფართოება შეძლეს თხილის მწარმოებლებმაც. გამოფენებსა და მისიებში 5-მა კომპანიამ მიიღო მონაწილეობა, აქედან, სამმა: Nutex/Nutsge,Aer company და Georgian product renaissance კონკრეტული შეთანხმებები გააფორმეს.
“პოლონეთთან მჭიდრო კავშირი გვაქვს, პოზნანში გამოფენის შემდეგ გადატვირთულია 7 მანქანა - 150 ტონაზე მეტი თხილი, დიდი ხანია ვთანამშრომლობთ გერმანულ კომპანიებთანაც, გამოფენის შემდეგ გერმანიაშიც გავგზავნეთ დაახლოებით 10 მანქანა-200 ტონაზე მეტი (დაახ. 4 მლნ ლარის ფარგლებში)- ამბობს კომპანიების Nutex/Nutsge მფლობელი და კომერციული დირექტორი მამუკა ბერიაშვილი.
“2015 წლის გამოფენის შემდეგ ოქტომბრიდან მოყოლებული ანუგას (გამოფენა გერმანიაში) კლინეტებთან მინიმუმ 10 კონტრაქტი დავდეთ, მათ შორის რამდენიმე ევროპულ კომპანიასთან, საშუალოდ, ერთი კონტრაქტის ფასი 200 ათასი დოლარია, 3-ჯერ 22 ტონა ნატურალური თხილი, 2-ჯერ კი დაქუცმაცებული და თხილის ფქვილი გავგზავნეთ ევროპაში“,- აცხადებს კომპანიის Georgian product renaissance ერთ-ერთი დამფუძნებელი ბაია სალუქვაძე.
“გერმანიაში კონტრაქტი გავაფორმეთ შოკოლადის მწარმოებელ ერთ-ერთ საკონდიტრო კომპანიასთან,საცდელი პარტია მივაწოდეთ, საუბარია წელიწადში, დაახლოებით 300 ტონაზე, წლევანდელი ფასით მიახლოებით, 2 მილიონ 400 ათასი ლარი გამოდის“,- აღნიშნავს კომპანიის Aer company დამფუძნებელი ალეკო მოწერელია eugeorgia.info-სთან საუბრისას.
ღვინისა და თხილის მწარმოებლებთან ერთად საკუთარი პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის წავიდნენ ევროპაში მინერალური წყლების კომპანიები- “ნაბეღლავი” და “საირმე”, ასევე, კომპანია “კულა”, “ფრუტილია”, “ლომისი”, ასკილის წვენის მწარმოებელი “ბი-პი-სი”, “ზედაზენი”, “მარნეული”, “ფუტკარა” და “გურიელი”, კონკრეტული შედეგები მხოლოდ “კულას” შეხვედრებს მოჰყვა, მნიშვნელოვანი შეხვედრები ჰქონდა ნაბეღლავსაც.
“ერთ-ერთი საინტერესო შეხვედრა შედგა წვენების მწარმოებელ ავსტრიულ კომპანია “რაუხთან”, რომლის წვენებსაც შემდეგ ჩვენ ჩამოვასხამთ. ნაბეღლავში წლის ბოლოს დასრულდება ახალი ქარხნის მშენებლობა, Healthy Water აშენებს და რაუხის პროდუქციის წარმოებას დავიწყებთ, იქნება წვენები და ლიმონათებიც. კერძოდ, რაღაც შედეგს ვერ დაგისახელებთ, მაგრამ საინტერესო იყო ის, რომ გაიცნეს ჩვენი პროდუქცია”,- ამბობს კომპანიის “ნაბეღლავი” ექსპორტის განყოფილების მენეჯერის ასისტენტი გიორგი დგებუაძე.
“გერმანიის გამოფენის შედეგად 2 ახალ პარტნიორთან ახალი წლის შემდეგ მოვაწერეთ ხელი კონტრაქტს, პროდუქციის გაგზავნის სტადიაში ვართ, საუბარია ტყემლებზე, მურაბებსა და წვენებზე. მინიმუმ ნახევარი მილიონის უნდა წაიღონ წელიწადში”,- აცხადებს “კულას” გენერალური დირექტორი ვანო გოგლიძე.
“რაღაც ეტაპზე იყო კომუნიკაცია კომპანიებთან, თუმცა არ დასრულდა იმ შედეგით რა შედეგითაც ვისურვებდით დამთავრებულიყო. ძირითადად, იყვნენ კომპანიები, რომლებიც არ იყვნენ ჩვენი ფორმატის, ალბათ, ეს იყო ძირითადი პრობლემა, არ ჰქონდათ თუნდაც პორტფოლიო, დიდი ინტერესი, რომ გაეკთებინათ იმპორტი და დისტრიბუცია, კონკრეტულად, მინერალური და არაგაზირებული წყლებისთვის”-ამბობს კომპანიის “საირმე” ექსპორტის დირექტორი ირაკლი კირვალიძე. კომპანია ბრატისლავში გამართულ საინვესტიციო ფორუმზე იყო წარმოდგენილი.
სურსათის მწარმოებელი კომპანიების გარდა 2015 წელს ევროპაში საკუთარი ნაწარმის წარდგენის საშუალება მიეცა 3 ფარამცევტულ კომპანიას: ავერსი, ჯიემპი და ინოვასი. დაინტერესება ამ შემთხვევაშიც იყო, თუმცა პარტნიორის მოძიებასთან ერთად ქართული ფარმაცვეტული კომპანიების ევროპის ბაზარზე გასვლას კიდევ ერთი ფაქტორი აფეხრებს- საქართველოში დღეს არ ხდება GMP სტანდარტის (წამლის წარმოების საერთაშორისოდ აღიარებული სტანდარტი) გაცემა და პროცესი დროში იწელება, ამ სტანდარტს კი ევროპაში ითხოვენ.
“პოლონეთი დაინტერესდა ბიოლოგიურად აქტიური დანამატი-რელადექსით. მიმდინარეობს მოლაპარაკება, დრო სჭირდება, მთელი რიგი პროცედურებია გასავლელი რეგისტაციასთან, ხარისხთან დაკავშირებით. დღეს საქართველოში არა გვაქვს GMP სტანდარტები, ის ქვეყანა, რომელიც დაინტერესდება ჩვენი პროდუქციით, გზავნის თავის წარმომადგენლებს, რომლებიც ამოწმებენ-როგორ ხდება წარმოება, შემდეგ ის გვაძლევს უფლებას, რომ ავიღოთ იმ ქვეყნის GMP სტანდარტი, სადაც პროდუქტი შედის”,-ამბობს კომპანია” ინოვასის” დირექტორი თამარ მარგველაშვილი. კომპანია გასული წლის ნოემბერში გაიხსნა პროგრამის “აწარმოე საქართველოში” ფარგლებში.
eugeorgia.info-ს შეკითხვაზე თუ რატომ არ არის წარმოდგენილი ასეთ ღონისძიებებზე ევროპაში საექსპორტო პოტენციალის მქონე სხვა პროდუქტები, როგორიცაა მწვანილი და კენკროვანი კულტურები, მეწარმეობის განვითარების სააგენტოში გვიპასუხეს, რომ ინფორმაცია ვრცელდება სააგენტოს ბაზაში არსებულ კომპანიებს, ასოციაციებს და ორგანიზაციებს შორის და გამოხმაურების შესაბამისად შეირჩევა კომპანიები-“2015 წლის განმავლობაში მეწარმეობის განვითარების სააგენტოს მიერ დაგეგმილი საერთაშორისო გამოფენების პროფილი და ფორმატი არ იყო მწვანილის მწარმოებელი კომპანიების ინტერესის საგანი, რამაც განაპირობა აღნიშნული კომპანიების არ ჩართვა ორგანიზებულ გამოფენებში”-აღნიშნულია სააგენტოს წერილობით პასუხში.
საერთაშორისო გამოფენები და ფორუმები ახალი ბაზრების მოძიებისა და გაყიდვების გაზრდის ერთ-ერთი მნიშვნელოვან ბერკეტად მიიჩნევა, თუმცა აქაც ბევრი დეტალია გასათვალისწინებელი. კომპანიის “ბადაგონი” გაყიდვების სასამხურის უფროსი სოსო სალაყაია აღნიშნავს, რომ მნიშვნელოვანია კომპანიებისა და სეგმენტის სწორად შერჩევა.
“ყველა შემთხვევაში შედეგიანია მსგავსი შეხვედრები, თუმცა გააჩნია სექტორს და ქვეყანას. ჩვენი სექტორისთვის ყველა ქვეყანა ერთნაირად მიმზიდველი ვერ იქნება, თითოეულ ჯერზე სწორად უნდა შეირჩეს კომპანიების ტიპი-რა ინდუსტრიიდან მიგვყავს. პირობითად, ბალტიისპირეთის ქვეყნები ქართული ღვინისთვის ბევრად მომგებიანია, ცნობადობიდან, საშუალო ფასიდან და კიდევ ბევრი სხვა ფაქტორიდან გამომდინარე, საფრანგეთში ფორუმში ადგილობრივ მეწარმეებთან თუ დისტრიბუტორებთან ერთად მონაწილეობა ნაკლებად ეფექტური იქნება, ვიდრე ბალტიისპირეთში. კვლევა უნდა ჩატარდეს ადგილობრივი ბაზრის და განსაზღვრონ პოტენციალი იმ კონკრეტული სექტორის იმ ბაზარზე, სანამ შეარჩევენ რა ტიპის კომპანიები უნდა წიყვანონ და რომელი სეგმენტიდან”,-ამბობს სალაყაია.
კომპანიის “ტყუპების საველე სახლი ნაფარეულში” დირექტორი გელა გამტკიცულაშვილი კი მიიჩნევს, რომ ქართული პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის საჭიროა ჩამოყალიბდეს გაყიდვების ერთიანი პოლიტიკა თითოეულ ქვეყანასთან და პროდუქტთან მიმართებით.
“ბრიტანელებმა მითხრეს, რომ ერთად უნდა იმუშაოთ ბრენდებმა და არა ცალ-ცალკე, რომ დაამკვიდროთ ბრენდი ქართული ღვინოო, მთავრობის ხელშეწყობაც უნდა იყოს. როგორც ექსპორტიორი, ვურჩევდი ჩამოყალიბდეს გაყიდვების საერთო პოლიტიკა თითოეულ ქვეყანასთან მიმართებაში-დაადგინდეს რა მიმართულებები უნდა იყოს, რა უნდა გაკეთდეს. პირველი, გეგმა უნდა შემუშავდეს, მეორე-ხარისხი მკაცრად გაკონტროლდეს. პირველი ნაბიჯები გადადგმულია, მაგრამ განვრცობა უნდა, რომ გაიზარდოს ცნობადობა, თორემ რუსეთის ბაზრის იმედზე ყოფნა საშინელებაა, ფული სადაცაა, იქ უნდა გავყიდოთ, ფული დღეს არის ინგლისში, გერმანიასა და ამერიკაში”,-აცხადებს გამტკიცულაშვილი eugeorgia.info-სთან.
2016 წელს მეწარმეობის განვითარების სააგენტო ქართველი ექსპორტიორების ხელშესაწყობად ორი პროგრამის განხორციელებას გეგმავს. ერთი იმ კომპანიებს შეეხება, რომლებსაც დღეს უკვე გააქვთ საკუთარი ნაწარმი საზღვრებს გარეთ, მეორე კი- დამწყებ ექსპორტიორებს. პროგრამით სარგებლობისთვის კომპანიებს “ექსპორტის მზაობის ტესტის” გავლა მოუწევთ, რომლის მეშვეობითაც შეფასდება მათი არსებული მდგომარეობა და რესურსები. ტესტის წარმატებულად გავლის შემდეგ კი მიეცემათ შესაძლებლობა ისარგებლონ ინდივიდუალური კონსულტაციით და გამოასწორონ ხარვეზები, რაც ექსპორტში უშლით ხელს.
“სააგენტო გეგმავს უცხოური საკონსულტაციო კომპანიის დაქირავებას, რომელიც სათანადო რეკომენდაციებს გასცემს კონკრეტულ ქვეყანაში შესვლასთან დაკავშირებით-რა სახის აქტივობებია გასატარებელი (მაგ.: ეტიკეტის დიზაინი, ვებ გვერდის დიზაინი/შინაარსი, პროდუქტის ხარისხი, პროდუქტის გემოვნური თვისებების შესაბამება სასურველ საექსპორტო ბაზრის მოთხოვნებთან, შესვლის სტრატეგიის განსაზღვრა და ა.შ). მოცემული ეტაპების გავლის შემდეგ საკონსულტაციო კომპანია ევროკავშირის კონკრეტულ ქვეყნებში პოტენციური მყიდველების მოძიებასა და შეხვედრების დაგეგმვაზე განაგრძობს მუშაობას”,- აცხადებენ მეწარმეობის განვითარების სააგენტოში.
ორივე პროგრამის თაობაზე სააგენტო კონსულტაციას გეგმავს კერძო სექტორის წარმომადგენლებთან, დაინტერესებული კომპანიების გამოვლენის შემთხვევაში კი სათანადო ხარჯებს ნაწილობრივ დააფინანსებს.სახელმწიფოს მხრიდან დახმარებას მნიშვნელოვნად მიიჩნევს მარკეტოლოგი მარიამ წულუკიძე, თუმცა ამბობს, რომ საჭიროა მეწარმეებისთვის საფუძვლიანი ცოდნის მიწოდება, რომ მეორედ და მესამედ აღარ იყოს აუცილებელი კონსულტაციებისთვის ბიუჯეტიდან ფულის გადახდა.
“იმ ფონზე, როდესაც მეწარმეებს ცოდნა არა აქვთ, როგორ შეფუთონ პროდუქტი, გაიტანონ ბაზარზე და მოიძიონ მყიდველი, მთავრობის მხრიდან სუბსიდირება გამართლებულია, მაგრამ ყოველ ჯერზე ხომ არ გაუწვეს რეკომენდაციას და ჩადებს ინვესტიციას?! სჯობს პირველ რიგში ცოდნა მისცეს, საფუძველში ჩაყაროს და ისე ააწყოს სისტემა, რომ მომავალში დამოუკიდებლად შეძლონ წარმოება და პროდუქტის გარეთ გატანა-ეს მიდგომა უფრო სწორი იქნება, ვიდრე ის, რომ მე ახლა დაგეხმარები და მოგიძებნი მყიდველს. პრობლემაა ის, რომ ვერ ვაწარმოებთ იმ რაოდენობას და იმ სტანდარტებით, რასაც ევროპაში ითხოვენ, სტანდარტი ვინც დანერგა იმას ცოდნაც და კომპეტენციაც ყოფნის, რომ გაიტანოს პროდუქტი და მოძებნოს მყიდველი”-ამბობს წულუკიძე.
2015 წელს მეწარმეობის განვითარების სააგენტოს ორგანიზებით ექსპორტის ხელშეწყობის მიზნით 9 ქვეყანაში 7 საერთაშორისო გამოფენა, 8 საერთაშორისო მისია და ფორუმი მოეწყო, რომელშიც მონაწილეობა 133-მა კომპანიამ მიიღო. სააგენტოში ამბობენ (წერილობით პასუხში), რომ კონტრაქტების 70% ევროპაში გაფორმდა, eugeorgia.info-ს მიერ გამოკითხული კომპანიებიდან მხოლოდ 6-მა დაადასტურა, რომ კონკრეტული შედეგი უკვე მოჰყვა აღნიშნულ ღონისძიებებს, თუმცა კონტრაქტების სავარაუდო ღირებულების გამჟღავნებისგან თავი შეიკავეს.
მაიკო გაბულდანი
